Praxisfall: Vertrieb Außendienst - Frustration der Verkäufer

    Ausgangs-Situation:

    Ein Hersteller hat u.a. eine Maschine im Sortiment, die fehlerhaft arbeitet und den Kunden erhebliche Probleme macht.
    Entsprechend frustriert ist der Außendienst.

    Daraufhin wird die Maschine  von der Konstruktionsabteilung komplett so überarbeitet, dass sie die Erwartungen des Marktes
    übertreffen müsste. Die alte Artikelnummer und das Design bleiben unverändert.

    Trotz dieser Veränderungen sinkt der Absatz dieser Maschine in den Keller.

    Ergebnis nach dem intensiven Training:


    Im Rahmen eines Verkaufstrainings kam heraus, dass die Frustration der Verkäufer so hoch war – wegen

    den angeblichen Problemen von früher – dass sie die positiven Veränderungen nicht wahrhaben wollten und
    eine innere Abneigung entwickelten, die Maschine überhaupt zu verkaufen.

    Außerdem wurden sie von den Kunden sofort abgewürgt: “… Kommen Sie mir nicht mehr dieser Schrott-Machine an ….”

    Durch psychologische Übungen wurde die innere Einstellung der Verkäufer positiv verändert.

    Darüber hinaus wurde mit einem intensiven und detaillierten Argumentations- und Einwandtraining der Außendienst
    vorbereitet, um gegen die Härte des Marktes gewappnet zu sein.

    Der vermittelte neue Schwung zahlte sich aus. Bereits kurz nach dieser Intensivmaßnahme
    konnte eine deutliche Umsatzsteigerung erreicht werden.