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    - auszugsweise einige Praxisfälle aus unserer Projektarbeit -

    Praxisfall: Vertrieb Außendienst

    Ausgangs-Situation:

    Ein Hersteller hat u.a. eine Maschine im Sortiment, die fehlerhaft arbeitet und den Kunden erhebliche Probleme macht. Entsprechend frustriert ist der Außendienst. Daraufhin wird die Maschine  von der Konstruktionsabteilung komplett so überarbeitet, dass sie die Erwartungen des Marktes übertreffen müsste. Die alte Artikelnummer und das Design bleiben unverändert. Trotz dieser Veränderungen sinkt der Absatz dieser Maschine in den Keller.

    Im Rahmen eines Verkaufstrainings kam heraus, dass die Frustration der der Verkäufer so hoch war – wegen den angeblichen Problemen von früher – dass sie die positiven Veränderungen nicht wahrhaben wollten und eine innere Abneigung entwickelten, die Maschine überhaupt zu verkaufen. Außerdem wurden sie von den Kunden sofort abgewürgt: “… Kommen Sie mir nicht mehr dieser Schrott-Machine an ….”

    Ergebnis nach dem intensiven Training:

    Praxisfall: Vertrieb Innendienst > Angebotsverfolgung

    Ausgangs-Situation:

    Ein Verkaufsleiter von einem Rolladen-Hersteller stellt fest, dass der Umsatz an Motoren, die durch den Innendienst verkauft werden, einfach zu gering ist. Dies war einfach unlogisch zumal der Verkauf der Rolläden für Türen und Fenster eigentlich gut lief. Die Ist-Analyse ergab, dass der Innendienst den Bereich Motoren nicht aktiv genug akquirierte und sich mit dem Verkauf der Rolläden zufrieden gab.

    Ergebnis nach dem intensiven Training:

    Praxisfall: Führung und Kommunikation im Produktionsbereich

    Ausgangssituation

    Bei einem Werkzeugmaschinenhersteller mit 290 Mitarbeitern in der Produktion stieg Fehlerquote permanent an, einzelnen Arbeitsbereiche waren verfeindet sprachen nicht miteinander. Desweitern: gab es in den Gruppen selbst Reibereien und fast keine Eigenkontrolle mehr. Im Produktionsbereich herrschte ein ausgeprägter Befehlston. Maschinen wurden ungereinigt übergeben, kleinere Reparaturen wurden einfach ”übersehen”. Ein ungerechtes Prämiensystem sowie die Bevorzugung von Günstlingen schürte den Neid untereinander.

    Ergebnis nach dem intensiven Training

    Praxisfall: Neuausrichtung im Führungsbereich

    Ausgangs-Situation:

    Durch Wechsel in der Geschäftsführung ergab sich die Forderung des neuen Topmanagements neue Wege im Führungsstil zu verankern, um verkrustete Strukturen aufzubrechen, um ein höheres Engagement der Mitarbeiter zu erreichen.

    Ergebnis nach dem intensiven Training:

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