Praxisfall: Vertrieb Außendienst

    Ausgangs-Situation:

    Ein Hersteller hat u.a. eine Maschine im Sortiment, die fehlerhaft arbeitet und den Kunden erhebliche Probleme macht. Entsprechend frustriert ist der Außendienst. Daraufhin wird die Maschine  von der Konstruktionsabteilung komplett so überarbeitet, dass sie die Erwartungen des Marktes übertreffen müsste. Die alte Artikelnummer und das Design bleiben unverändert. Trotz dieser Veränderungen sinkt der Absatz dieser Maschine in den Keller.

    Im Rahmen eines Verkaufstrainings kam heraus, dass die Frustration der der Verkäufer so hoch war – wegen den angeblichen Problemen von früher – dass sie die positiven Veränderungen nicht wahrhaben wollten und eine innere Abneigung entwickelten, die Maschine überhaupt zu verkaufen. Außerdem wurden sie von den Kunden sofort abgewürgt: “… Kommen Sie mir nicht mehr dieser Schrott-Machine an ….”

    Ergebnis nach dem intensiven Training:

    Durch psychologische Übungen wurde die innere Einstellung der Verkäufer positiv verändert. Darüber hinaus wurde mit einem intensiven und detaillierten Argumentations- und Einwandtraining der Außendienst vorbereitet, um gegen die Härte des Marktes gewappnet zu sein.

    Der vermittelte neue Schwung zahlte sich aus. Bereits kurz nach dieser Intensivmaßnahme konnte eine deutliche Umsatzsteigerung erreicht werden.

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